补齐这些bug，营造阿胶市场良好氛围

添加日期：2017年9月7日 阅读：1855

在药店卖场中，我们经常会听见消费者说：“去年买的阿胶才900多，今年就1000多了，这涨幅也太高了吧!”店员每次遇到这种情况都非常尴尬，因为顾客说得对，阿胶每年的涨幅确实比较大。按照“三部曲”来说服消费者，虽然不能立即产生购买，但也能在一定程度上打消消费者因阿胶价位高而产生的顾虑，会接续接受员工的推荐并产生关注。

常言道：“秋冬进补，来年打虎”，立秋后，早晚寒气越来越重，滋补身体的好时节开始来临。

而秋冬滋补，优选阿胶，所以绝大多数药店在每年的九月份都会开展一场阿胶节以服务广大具有滋补需求的消费者，与此同时，阿胶节做好了还能带动整个秋冬旺季的销售，所以每个药店对一年一度的阿胶节都满怀期待，希望能在旺季市场分一杯羹。

然而，虽然消费者有需求，药店在卖力，但不是每个药店的阿胶节都能帮助药店赚得盆满钵满，有些甚至是付出与收获不成正比，让一线员工挫败感满满。



那么怎样才能打好阿胶节这一仗呢?笔者认为先要解决一些阿胶节活动过程中经常遇到的BUG，这些BUG虽不能导致整个活动的失败，但多少会影响整个活动的效果。那么，让我们一起来修复BUG吧!

阿胶价格年年涨，顾客“望胶兴叹”

近几年，阿胶价格一路飙升，有些品牌甚至涨幅高达200%。阿胶价格的节节攀升颇有一种“咄咄逼人”的气势，让那些原本刚刚对阿胶培养起兴趣的消费者因价格而“望胶兴叹”。

在药店卖场中，我们经常会听见消费者说：“去年买的阿胶才900多，今年就1000多了，这涨幅也太高了吧!”店员每次遇到这种情况都非常尴尬，因为顾客说得对，阿胶每年的涨幅确实比较大。

店员可以这样对顾客说：

1.“阿胶年年都在涨价，吃得人却越来越多，这说明阿胶确实有比较好的滋补价值!所以会有越来越多的人选择服用阿胶。

2.“正所谓‘一分价钱一分货’，一头驴3年才出2斤阿胶，服用阿胶的人是越来越多了，但是驴皮却是越来越少了，所有的成本都在提高，所以阿胶厂家为了确保阿胶的质量，也只能提高价格，您买着放心，吃起来也安心啊!

3.“虽然阿胶价格涨幅不少，但是我们药店为了让利顾客，让老百姓能够吃得上性价比*高、品质*好的阿胶，特意在9月份举办阿胶节，现在购买阿胶会享受相应优惠，比如2盒8折，4盒75折等等。”

按照上面“三部曲”来说服消费者，虽然不能立即产生购买，但也能在一定程度上打消消费者因阿胶价位高而产生的顾虑，会接续接受员工的推荐并产生关注。

氛围营造成本高，员工都嫌太麻烦

想要做好阿胶节，就先要做好活动氛围。阿胶节不仅是一场促销活动，更是对中国滋补文化的宣传，旨在营造秋冬滋补氛围，培养消费者的养生习惯。

但营造卖场氛围需要的投入太多，先不说经济投入，就是人力投入也不少，因此导致了药店员工因麻烦而对卖场的氛围营造产生消极情绪。

解决这个BUG的方法有2个：

1.每个阿胶品牌每年都会有品牌宣传品，如DM宣传单、产品包装盒、海报、展板等等，药店在设计阿胶节活动时一定要多与阿胶厂家沟通，避免宣传品的重复制作，还可以与厂家合作，制作具有本药店特色的宣传品，减轻店员在制作宣传品上的工作量。

2.为了能够提高员工对氛围营造的积极性，药店可以针对卖场的氛围营造开展PK赛，要求每个门店必须参加，并排除前十名后十名，在比赛后一一公示，优秀团队将会有相应的奖励。

顾客不关注活动，员工只会干着急

在阿胶节活动开展后，发现顾客关注度不高时，员工不能只会干着急，一定要想办法解决这个问题。

1.弄清楚顾客不关注的根源在哪里。是卖场氛围不够，还是社区宣传不到位?发现问题在哪就要立即解决，门店不能解决的问题，一定要及时汇报给总部，让总部给予支持，力求及时解决问题。

2.主动为去年购买过阿胶产品的顾客打邀约电话，告知阿胶节已经开始，并将阿胶产品的促销方案告知消费者。若想提高吸引力，还可以申请一些与补血补气相关的滋补产品作为赠品，吸引这些消费者进店免费领取，只要顾客进店，就会有销售的机会。

3.做好外场宣传活动，邀请厂家在门店进行阿胶现场熬制及申请免费试吃的活动，现场预定或购买阿胶的顾客还会获得相关的赠品，这个活动旨在聚集人气，做好阿胶节的宣传。

店里没办法熬胶，顾客看不见也不买

不是所有的药店都可以熬制阿胶的，比如一些店中店就不能在卖场中熬制阿胶，所以这类药店的宣传就比较困难，很多店员会抱怨：“一盒阿胶便宜的都近千元，顾客看不见成品也不会买，而且别的药店都会提供免费熬胶的服务，我们不能，很多顾客嫌麻烦就离开了。”其实，想要解决这个BUG也不难，我们可以这样做：

1.与厂家联系，让厂家专职的熬胶员帮助店内购买阿胶的顾客熬制固元膏。待熬好后，店员为顾客免费送到家中，以此弥补不能在店内熬制阿胶而为顾客带来的麻烦。

2.如果顾客不放心在别的地方熬制，店员可以带顾客到就近的连锁店熬制阿胶。来回的车费由药店担负，总而言之就是给顾客添麻烦的事，我们都作出补偿，让顾客满意就是我们的*终目的。

3.虽然店内不能提供熬胶服务，顾客不能现场闻得到胶香，缺少阿胶节的氛围，但是可以用试吃的方式弥补。药店可以先与厂家联系试吃阿胶的事宜，如果厂家提供有限或者不能提供，药店也要以门店的名义承担试吃阿胶的费用，更好地完成阿胶节活动。

活动中每一个优秀的执行环节才会组成一场成功的阿胶节，以上的BUG并不是阿胶节中所有的问题，它们仅仅是一些常见问题的缩影，其答案也并非**，所有的困难都怕“认真”二字，只要药店人认真对待，勤动脑、勤思考，终究会想出办法解决一切问题。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-9-7 15:17:31

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